Leben Sie als Coach schon Ihre Marke?


Coachs ist es oft zuwider sich zu vermarkten – doch mit dieser Einstellung versetzen Sie Ihrem Geschäft den Todesstoß. Tatsächlich steht und fällt Ihr professionelles Coaching-Business damit, dass Sie sich als Personenmarke verstehen und sichtbar machen können. Ansonsten bleibt Coaching meist ein nettes (und teures) Hobby. Sie als Person sind bei der Dienstleistung Coaching und Beratung die Marke, die es zu ver-markten gilt. Daran führt kein Weg vorbei.

Positionierung als Personenmarke heißt sich „selektiv authentisch“ zu zeigen

Das bedeutet nun nicht, dass Sie sich unglaubhaft oder übertrieben inszenieren müssen. Im Gegenteil: Das, was Sie sind, was Sie leisten wollen und wofür Sie stehen wollen, sollten Sie möglichst echt – eben authentisch – darstellen. Als authentisch gelten Sie genau dann, wenn Ihr inneres Sein mit der äußeren Darstellung in Übereinstimmung gebracht wird. Das heißt nicht, dass Sie sich immer als komplette und damit als private Person mit voller „Breitseite“ zeigen müssen. Ruth Cohn, die Begründerin der Themenzentrierten Interaktion, spricht von selektiver Authentizität:

„Nicht alles, was echt ist, will ich sagen, doch was ich sage, soll echt sein.“

(Ruth Cohn Interview 1979).

Das, was Sie über sich kommunizieren, muss also zu 100 Prozent stimmen. Das fängt schon damit an, dass viele Coachs von „wir“ sprechen, obwohl sie doch als Einzelunternehmer:innen unterwegs sind. Das tun sie, weil sie annehmen, dass der potenzielle Kunde sie dann erst ernstnimmt, wenn sie nicht einzeln agieren. Aber dieser „Pluralis Majestatis“ schafft Distanz und wir zielen im authentischen Marketing auf das Gegenteil davon, also gerade den Vertrauensaufbau.

Jede Personenmarke kann nur dann funktionieren, wenn der Kern glaubwürdig von innen nach außen strahlt. Deswegen steht die Profilklarheit am Anfang jeder Markenklarheit. Wir gehen also vom Profil über die sich daraus ergebenden Businessziele zur Positionierung und beantworten aus diesen drei Basis-Ebenen alle auftreten Marketingfragen. Stimmen der Kern und die Basis, lässt sich relativ leicht ein stimmiges Marketing daraus ableiten. Nur so gewährleisten Sie, Ihr Coaching-Business nicht auf Treibsand aufzubauen.

Was ist er Unterschied zwischen Profil und Positionierung?

Das Profil ist im Kern relativ unveränderlich. Hier geht es um Ihre Persönlichkeit und den damit verbundenen Wesenskern, also Ihre Essenz. Die daraus abzuleitende Positionierung ist aber im Fluss. Meiner Erfahrung nach kreisen wir sie in einem jahrelangen Prozess in Spiralbewegungen ein. Wir schärfen die Positionierung nicht auf dem Papier, sondern im Leben. Nach den ersten Monaten und Jahren werden Sie aber merken, wie Sie und das Leben erste Anpassungsprozesse vornehmen. Stellen Sie sich darauf ein, dass das normal ist und nehmen Sie diese vielleicht sogar mit Freude an. Dann wird es leichter. Wir leben in Zeiten der agilen Positionierung. Wenn Sie Ihre eigenen Veränderungen clever kommunizieren, bereichern Sie Ihre Klienten und diese wachsen möglicherweise mit Ihnen.

Natürlich gibt es auch die Möglichkeit einer kompletten Repositionierung. Diese ist aber immer mit einem erheblichen (Kosten-)Aufwand verbunden. Meines Erachtens gibt es aber keinen Grund für diese, außer Sie haben ein Erleuchtungserlebnis, eine besondere Lebenskrise oder erfinden sich aus anderen außergewöhnlichen Gründen noch einmal komplett neu. Die meisten von uns sind deutlich älter als 40 Jahre und damit in der Altersspanne einer relativ stabilen Persönlichkeit, so dass eine Positionierung, die Sie gründlich und sorgfältig aufbauen, auch Bestand haben sollte. Als Personenmarke erwartet man von Ihnen darüber hinaus, dass Sie sich weitgehend treu bleiben.

Vielleicht haben Sie schon viel Geld bei Marketingberater:innen versenkt, die mit Ihnen von außen nach innen gedacht haben: Also, welche Produkte, Angebote und Dienstleistungen benötigt der Markt und was davon können Sie bestmöglich anbieten. Diese Sicht ist in einem zweiten großen Schritt hilfreich, um die Schnittmenge zu finden, denn Sie möchten ja auch gut bezahlt werden. Aber dieser Schritt darf niemals vor dem ersten getan werden, denn sonst befinden wir uns im Bereich des Produktmarketings.

Und wie irritierend und sogar vertrauenszerstörend ist es, wenn die Hochglanz-Website oder die Sprache der Printprodukte so gar nicht zu der Person passen, die einem die Tür zum Coachingraum aufmacht? Lassen Sie sich deswegen nicht „aufpolieren“ – aber natürlich gerne von Ihren Schokoladenseiten darstellen. Wenn Sie sich in die Hände professioneller Marketingagenturen begeben, lassen Sie sich immer Beispiele zeigen von Personenmarken, die diese bereits aufgebaut oder betreut haben, um ein Gefühl für den „Vibe“ und die Qualität der Zusammenarbeit zu bekommen. Personenmarketing ist teuer und sollte deswegen auch wirklich sitzen. Gehen Sie jedoch nicht den zweiten vor dem ersten Schritt und finden Sie erst einmal Ihre Positionierung.

Basteln Sie mit der Positionierungsmap an Ihrer Positionierung, die Ihre Marke trägt.

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Herzlichen Dank, liebe Frau Birkner, dass Sie sich für ein Interview bereiterklärt haben. Sie unterstützen EinzelunternehmerInnen dabei, sich mehr auf Ihre Kernkompetenzen zu fokussieren und damit ein funktionsfähiges „Business“ aufzubauen, das man dann sogar verkaufen kann.

  1.  Können Sie erklären, warum das gerade für Coachs und TrainerInnen eine gute Geschäftsidee sein könnte?

Viele Coaches und TrainerInnen arbeiten nach dem Geschäftsmodell „Zeit gegen Geld“. Doch dieses limitiert in mehrfacher Hinsicht: Urlaub, Krankheit, Weiterbildung usw. sind umsatzlose Zeiten. Weiteres Wachstum ist über kurz oder lang gedeckelt, abhängig vom Tagessatz und der Zahl der Tage.

Und wer keine üppige Altersversorgung hat – und das sind etliche –, muss quasi bis zum Umfallen arbeiten. Er wird nie sein Unternehmen verkaufen können, weil er kein Unternehmen hat, sondern sein Unternehmen ist.

Wer hingegen sein Business schon frühzeitig auf Verkaufsfähigkeit ausrichtet, hat Wahlmöglichkeiten – jederzeit. Das heißt nicht, dass er tatsächlich verkaufen muss. Es geht um die grundsätzliche Weichenstellung.

  1. Wie kamen Sie selbst auf dieses spezielle Gebiet?

Seit Beginn meiner Selbstständigkeit in 2001 berate, coache und unterstütze ich Solo-Unternehmer, darunter viele Coaches und TrainerInnen, ihre Einzigartigkeit noch besser zu erkennen und zum Ausdruck zu bringen und ein profitables Business darum herum zu bauen.

Die oben erwähnten Schwachpunkte des Zeit-gegen-Geld-Geschäftsmodells waren mir durchaus bewusst. Doch erst, als ich den Vortrag eines Beraters anhörte, klickte es plötzlich. In diesem Vortrag sprach der Berater einen Satz, der bei mir alles veränderte:

„Führen Sie Ihr Unternehmen so, als wollten Sie es morgen verkaufen.“

Dieser Satz bot mir den Schlüssel, nach dem ich lange gesucht hatte.

  1. Das „freedom“ steht ja nicht zufällig im Geschäftsmodell. Wenn ich Sie richtig verstehe, geht es Ihnen ja um mehr, als um Geldverdienen. Wieso steigert diese Art von Business Ihrer Meinung nach die Lebensqualität?

„Freedom“ ist ein vielschichtiger Begriff. Er hat zunächst einmal zu tun mit innerer Freiheit: Der Freiheit, selbstständig zu denken und dem eigenen inneren Wissen zu vertrauen.

Er umfasst auch die Freiheit, das Business und die dazu gehörigen Aktivitäten in stimmiger Weise zu gestalten. Und letztlich ist natürlich auch finanzielle Freiheit damit verbunden. 

  1. Können Sie meinen Leserinnen und Lesern kurz erläutern, was sich hinter Ihrem Signature-System verbirgt? Ich kenne die Signature-Stärken nur von dem Optimismusforscher Seligmann, hat das etwas damit zu tun?

Mit dem Test von Prof. Martin Seligman hat das Signature System nicht direkt etwas zu tun. Indirekt schon, weil der Gedanke dahinter steht, dass es etwas gibt, was so kennzeichnend für jemanden ist, dass man es als seine Signatur bezeichnen könnte.

Ich meine mit dem Signature System eine Art und Weise, sich als Experte zu positionieren.

Das Signature System geht davon aus, was man für seine Wunschkunden bewirkt und auf welche Weise, mit welcher Systematik, welchem System. Auch wenn es vielen Coaches und TrainerInnen nicht bewusst ist, liegt ihrer Arbeit in der Regel ein System zugrunde.

Wir machen dieses System bewusst, so dass man es a) noch einmal bewusst gestalten kann und b) sehr viel klarer nach außen kommunizieren kann.

Dadurch werden die Positionierung und alle Marketing-Maßnahmen sehr erleichtert. Denn für den Kunden wird das Ganze dann annähernd so konkret wie ein physisches Produkt.

Wenn er hingegen nur „Coaching“ oder „Vertriebstraining“ kauft, kauft er quasi eine Black Box und lässt sich dann überraschen, was sich darin genau verbirgt.

Außerdem hat ein Signature System den Vorteil, dass sich daraus weitere Produkte ableiten können, die das gesamte Geschäftsmodell stabilisieren und durch die sich ein durchgängiger roter Faden zieht, statt dass es sich um einen Bauchladen handelt.

  1. Sie empfehlen viele englische Bücher. Haben Sie das Gefühl, dass wir aktuell noch Nachholbedarf auf diesem Gebiet haben und uns beispielsweise amerikanische Geschäftsmodelle näher anschauen sollten? Und gleich meine Bedenken hinterher: Lässt sich das alles so einfach übertragen?

Der amerikanische Markt ist uns in vielem voraus, gerade auch was die Businessentwicklung für Coaches und TrainerInnen betrifft. Es lässt sich sehr viel mehr übertragen, als man denkt. Denn letztlich geht es um grundlegende Prinzipien im Geschäftsleben.

Dazu gehört zum Beispiel, dass ein Kunde eine Lösung für sein konkretes Problem sucht oder die Unterstützung zur Erreichung eines konkreten Ziels, ob es nun berufliche Veränderung betrifft, private Beziehungen oder gesündere Ernährung.

Coaching oder Training kann ein Weg dorthin sein. Doch oftmals hat der Kunden noch durchaus andere Alternativen, um sein Ziel zu erreichen.

Was amerikanische Vorgehensweisen oft unterscheidet, ist die Tonalität. Nicht jedem liegt das Überschwängliche und Vollmundige. Doch jeder kann ja – und sollte es auch – in seinem eigenen Stil und auf authentische Art und Weise kommunizieren. Er oder sie muss sich dabei keineswegs an amerikanische Vorbilder halten.

  1. Wenn man sich mit Ihnen auf den Weg machen würde, wie hoch wäre da der zu erwartende technische Anteil beispielsweise in Ihrem aktuellen Coaching-Programm? Das Socialmedia-Marketing ist ja ohne Technik und Anwendung diverser Tools kaum machbar.

Ich betrachte Technik als den besten Freund von Solo-Unternehmern und eine wichtige Unterstützung für Unabhängigkeit. Technik muss heutzutage nicht mehr schwierig sein. Mit jedem Monat kommen neue technische Tools, Plattformen etc. auf den Markt, die auch für technisch nicht so Bewanderte einfach zu erlernen und zu bedienen sind.

Ich selbst bin alles andere als ein Techie. Und ich habe auch viel gelernt und lerne täglich etwas Neues dazu.

Es ist meist eher eine Sache der inneren Einstellung als der tatsächlichen Hürden. An der Technik ist noch keiner meiner Teilnehmer gescheitert. 

  1. Können Sie aktuell ausschließlich in 1:1-Beziehungen tätigen Coachs und in Präsenzseminaren wirkenden Trainern ein oder zwei Tipps für besseren Zeit-Nutzen-Aufwand geben?

Für Coaches kann ein erster Schritt sein, in Gruppen zu arbeiten. Gruppen haben eine ganz eigene Qualität. Ich selbst liebe die Arbeit mit Gruppen sehr. Denn der Gruppenspirit, die Energie in der Gruppe und die praktische Unterstützung untereinander bieten einen nicht zu unterschätzenden Mehrwert. Und für den Anbieter können dadurch in einer gegebenen Zeiteinheit höhere Einnahmen entstehen.

Für Trainer kann ein interessanter Schritt sein, virtuelle Angebote mit aufzunehmen. Der Effekt eines Trainings kann zum Beispiel sehr verstärkt werden, wenn es danach noch eine Sequenz von Webinaren gibt oder eine Online-Plattform, die vom Trainer betreut wird. 

  1. Was bereitet Ihnen zur Zeit in Ihrem Tätigkeitsmix ganz persönlich am meisten Freude?

Oh, sehr viel. Am herausragendsten sind zwei Dinge: Zum einen das Wissen, dass ich etwas Großartiges aufbaue, das vielen, vielen Coaches, TrainerInnen und anderen Solo-Unternehmern eine wichtige Hilfe sein wird, das Beste aus sich selbst, ihrem Business und ihrem Leben zu machen.

Darüber hinaus die praktischen Erfahrungen mit den Menschen, mit denen ich speziell in den letzten Wochen und Monaten nach meinem neuen System gearbeitet habe und von denen viele regelrechte Quantensprünge vollzogen haben. Es ist sehr berührend, diese Entwicklungen zu sehen.

Vielen Dank für den Einblick in Ihre Arbeit. Ich glaube, Sie sind eine Vorreiterin in einem Bereich, der für die meisten Coachs, Trainer und Solopreneure in den nächsten Jahren relevant sein wird. Sicher können Sie vielen weiterhelfen, hier die nächsten zeitgemäßen Schritte zu vollziehen.

Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit dieser neuen Geschäftsform gemacht? Ich freue mich auf eine rege Diskussion.

Zur Blog und Website von Monika Birkner

Beitragsbild: © balloon-114115_1920


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Profil ist ein Wort über das wir nicht mehr nachdenken, wenn wir es gebrauchen. Ursprünglich stammt es von dem lat. Wort „filum“, der Faden, ab. Profil bezeichnet demnach unseren roten Faden. Das was uns im Inneren und Äußeren ausmacht, unsere Einzigartigkeit, mit der wir uns von anderen unterscheiden.

Über unser Profil hinterlassen wir einen bleibenden Abdruck in der Welt. Was ist Ihr bleibender Ein- und Abdruck, mit dem Sie die Welt und insbesondere Ihre Zielgruppe prägen möchten?

Das innere Team – kein alter Hut

Profilklärung ist Selbstklärung. Viele von uns führen das täglich mit unseren Coachees durch oder verhelfen Menschen in Seminaren dazu, sich und ihre Persönlichkeit besser ausdrücken zu können. Aber wie sieht es mit Ihnen selbst aus? Haben Sie eine regelmäßige Routine oder ein Ritual, bei dem Sie sich mit sich zusammen- und auseinandersetzen?

Ich stelle Ihnen auf diesem Blog bewährte Selbstcoaching-Methoden vor, die wir als Coachs immer wieder mit uns selbst durchführen können, um in unserem bewegten Leben den roten Faden nicht zu verlieren – heute das innere Team.

Sie alle haben vermutlich schon mit dem inneren Team gearbeitet, deswegen gehe ich hier nicht auf die Hintergründe der Methode ein. Aber haben Sie es auch schon im Selbstcoaching verwendet?

Hier biete ich Ihnen einige modifizierte Fragen an, die sich für mich im Selbstcoaching bewährt haben. Ich verwende diese Methode gerne, wenn ich mich verwirrt und „wuschig“ im Kopf fühle. Das passiert nicht selten, denn ich arbeite parallel an sehr vielen Baustellen und auf den unterschiedlichsten Schauplätzen. Mindestens wöchentliche Selbstklärung gehört für mich fundamental dazu, damit ich mich und meine Vorhaben stimmig voranbringen kann (nein, natürlich nicht immer mit genau dieser Methode). Haben Sie für sich da schon einen inneren und äußeren Rhythmus gefunden, in dem Sie sich nur sich selbst und Ihrem Profil widmen? Ach, Sie haben keine Zeit dazu? Nun, diese Stunde ist erfahrungsgemäß gut investiert. Da viele Ihrer Aktivitäten danach fokussierter und effizienter laufen, haben Sie die Zeit schnell wieder „drinnen“.

Der Ist- Zustand Ihres aktuellen Profils

Nehmen Sie sich eine halbe Stunde bis Stunde Zeit, und wählen Sie einen Ort, möglicherweise Ihre eigene Coachingpraxis, um sich in eine ernsthafte Arbeitshaltung zu versetzen oder einen Ort, an dem Sie gut zur Ruhe kommen können. Wie auch immer Sie Ihr inneres Team aufstellen möchten, bleibt Ihnen überlassen: mit Post-Its am Flipchart, mit Metaplankarten auf dem Boden, mit Symbolen, Stellvertreterfiguren oder wenn Sie gar nichts zur Hand haben tun es auch Büroartikel wie Bleistifte, Radiergummi, Tesafilm, Büroklammern – Sie finden schon etwas.

  • Hören Sie in sich hinein, welche Gedanken gehen Ihnen durch den Kopf? Welche Stimmen sind aktuell im Vordergrund? Benennen Sie sie: „die Druckmacherin“, der „Sehnsüchtige“, „die Hilflose“ „meine Wächterin“ etc. Wenn Sie mögen, schreiben Sie noch einen Standardsatz auf, der die Botschaft, gleichsam das Motto, das diese spezielle Stimme vertritt, gut einfängt und legen Sie ihn zu der Stimme dazu.
  • Wenn Sie eine Handvoll Stimmen identifiziert haben, werden die Stimmen meist leiser. Dann ist die Zeit gekommen, zu überprüfen, ob es verstummte Stimmen gibt, die möglicherweise gekränkt, beleidigt oder frustriert in der Ecke sitzen. Wie heißen diese Teammitglieder. Wenn Sie näher hinschauen wollen, fragen Sie sich auch, wie lange sie schon schweigen und eventuell sogar, warum.
  • Stellen Sie auch diese Stimme/n auf. Gibt es noch Teammitglieder, die Sie gar nicht mögen und bisher weggeschoben haben? Auch die benötigen wir, denn sonst können sie das ganze Team weiter aus dem Untergrund sabotieren. Vielleicht finden Sie eine humorvolle Bezeichnung für sie: „die Untergrundkämpferin“, „der Schnösel“, „die Prinzessin“ etc.?
  • Wenn Sie alle Stimmen gefunden haben, ordnen Sie sie zueinander an. Wer arbeitet zusammen? Gibt es aktuell eine Führung? Bleiben Sie hier unbedingt bei dem Ist-Zustand.
  • Sind Sie soweit fertig? Dann halten Sie noch einen Moment aus, bevor Sie Ihren Veränderungsimpulsen nachgeben. Betrachten Sie Ihr inneres Team von oben. Dann gehen Sie doch einmal außen herum (ein Flipchartblatt würden Sie auf den Boden legen) und nehmen Sie verschiedene Perspektiven ein. Ein großer Dank geht an dieser Stelle an Frau Rappe-Gieseke, von der diese wertvolle Betrachtungsweise (aus einem anderen Kontext) stammt:
  1. Beginnen Sie Ihren Rundgang rechts von Ihrer Ausgangsperspektive, aus der Sie aufgestellt haben: Was begeistert mich an meinem inneren Team. Wo sehe ich Quellen von Hoffnung Energie und Zusammenarbeit?
  2. Gehen Sie weiter entgegen des Uhrzeigersinns nach Süden: Was sind die harten Konflikte und Wahrheiten, denen ich (endlich) ins Auge sehen muss?
  3. Fragen Sie sich im Westen: Was muss ich loslassen? Welche Teammitglieder haben aktuell ausgespielt und sollten auf die Reservebank? Was will gerade neu geboren werden? Gibt es alte oder neue Stimmen, die hier dringend dazukommen sollten, um bestimmte Aufgaben zu übernehmen?
  4. Beenden Sie den Rundgang an der Ausgangsperspektive: Worum geht es hier eigentlich? Was ist der essentielle Kern? Was ist aktuell das sinnstiftende Ziel meines Teams?
  • Nehmen Sie sich danach Zeit, aufzuschreiben, was Ihnen klar geworden ist. Sie können das in einer Vierermatrix mit den vier Fragestellungen machen. Oder Sie schreiben einfach Ihren Gedankenstrom auf.

Was will sich verändern?

  • Nun endlich dürfen und sollen Sie Ihren Veränderungsimpulsen nachgehen. Welche veränderte Teamkonstellation drängt sich gerade zu auf? Was schmerzt schon fast, so dass es dringend anders werden sollte? Probieren Sie unterschiedliche Kombinationen aus.
  • Dann lehnen Sie sich zurück und betrachten Sie den neuen Zustand Ihres „aufgeräumten“ Teams. Wie ist es jetzt? Fühlen Sie sich gut aufgestellt? Hören Sie hierzu in Ihren Körper und nehmen Sie Ihre inneren Signale (somatischen Marker) wahr: Wird es leichter in der Brust, fühlt sich etwas heller im Kopf an? Wandern sie einmal innerlich durch Ihren Körper und achten Sie darauf, ob es da noch etwas gibt, was sich nicht „rund“ oder richtig anfühlt. Gehen Sie dem Impuls in Verbindung mit Ihrer Aufstellung nach. Was könnte noch verändert werden?
  • Ein Zielgefühl wäre tatsächlich, dass Sie sich energievoll und plötzlich wieder voller Tatendrang fühlen – wenn das gelungen ist – herzlichen Glückwunsch zu Ihrer Profilklärung! Wenn diese Übung Ihnen gut getan hat, dann verankern Sie sie doch einmal im Monat in Ihrem Kalender?
  • Nehmen Sie dieses Ausgangsgefühl mit, indem Sie sich beispielsweise ein Symbol oder ein passendes Bild aus einer Bildkartei suchen, dass Sie exponiert auf Ihren Schreibtisch, oder wo auch immer Sie es öfter mal sehen, aufhängen oder aufstellen.
  • Bevor Sie wieder in Ihren Alltag zurückgehen, reflektieren Sie noch kurz die nächsten drei praktischen Schritte, die sich aus der Profil-Neuformierung für Sie ergeben. Womit fangen Sie an, was fällt Ihnen leicht und würde dennoch große Wirkung zeigen?

Dann danke ich Ihnen, dass Sie mir bis hierhin bei dieser Übung gefolgt sind und wünsche Ihnen frohes Klären. Der Frühling ist die beste Zeit für einen Profilputz, um die Staubschicht und Wintermattigkeit hinter sich zu lassen.

Gerne freue ich mich über Ihre Erfahrungen mit dieser erweiterten inneren Teamübung hier in den Kommentaren.

Beitragsbild: © Rudi; www.pixelio.de


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